..... fragen sich viele, die vor dem Verkauf oder der Vermietung Ihrer Immobilie stehen.
"Nein, ich möchte meine Immobilie privat verkaufen!"
Die Verlockung ist groß, ein Inserat in der Tageszeitung und die Schaltung in einem Immobilien-Portal. Ein paar Besichtigungen und anschließend an den meist bietenden verkaufen. Das kann doch jeder!
In Einzelfällen mag das durchaus zutreffen. Doch was geschieht, wenn Sie keine Käufer finden? Sich die falschen Interessenten melden? Der Käufer Finanzierungsprobleme hat? Der Kaufinteressent sich nicht entscheiden kann?
Daher sollten Sie sich bereits im Vorfeld der Vermarktung überlegen, wie Sie mit folgenden Fragestellungen umgehen:
- Welches ist der richtige Preis für meine Immobilie?
- Wie und wo präsentiere ich meine Immobilie?
- Wie viel Geld investiere ich in Werbung?
- Wie reagiere ich auf kritische Aussagen von Interessenten bei Besichtigungen?
- Wie führe ich die Kaufverhandlungen ergebnisorientiert?
- Was tue ich, wenn sich der Kaufinteressent nach der Besichtigung nicht mehr meldet?
- Wie viele Objekte habe ich bisher verkauft oder vermietet?
Der Verkauf eines Gebrauchtwagens ist heute relativ einfach:
Es gibt vergleichbare Suchkriterien sowie Preislisten, an welchen man sich orientieren kann. Beim Verkauf einer Immobilie oder einer Wohnung glauben viele, es verhalte sich ähnlich und der Verkauf könne ja nicht so schwer sein.
Trotz der beachtlichen Risiken, an den falschen Käufer zu geraten und nicht das optimale Ergebnis zu erreichen, ist es doch bemerkenswert, wie viele Immobilieneigentümer sich zutrauen, ihr Objekt selber zu verkaufen. Sie tun dies meist ohne die immobilienspezifischen Fachkenntnisse, ohne hinreichende aktuelle Marktübersicht und ohne ausreichende Erfahrung in der für beide Vertragsparteien eindeutigen Formulierung von Sachverhalten. Nicht zuletzt hier wittern unseriöse Käufer ihre Chancen, um später im Rechtsstreit Kaufpreisminderungen durchzusetzen.
Ebenso verwunderlich ist, dass sich gerade Privatpersonen in solchen Situationen Rat von Bekannten, Arbeitskollegen, Nachbarn oder anderen holen, die hier genauso wenig Erfahrung wie sie beisteuern und lediglich als Qualifikation vorweisen können, vielleicht selber einmal vor Jahren eine Immobilie ge-oder verkauft zu haben. Damit werden den Freunden und Bekannten schwerwiegende Beurteilungen oder gar Entscheidungen abverlangt. Dies kann nicht nur die persönlichen Beziehungen belasten, entscheidend ist die Frage, ob Freunde und Bekannte zu einer objektiven, distanziert-sachlichen Beurteilung in der Lage sind. Denn das ist klar: Dem Verkäufer müssen auch unangenehme Wahrheiten mitgeteilt werden. Dies insbesondere dann, wenn die Vorstellung vom Verkaufserlös unrealistisch hoch ist. Hier rechtzeitig mit den richtigen Argumenten und der angemessenen Darstellung der Sachverhalte zu einer realistischen Preisvorstellung zu finden, ist für die Erzielung eines optimalen Ergebnisses von großer Wichtigkeit.
Viele Privatverkäufer orientieren sich bei der Preisfindung an Zeitungsanzeigen oder am Nachbargespräch. Häufig werden auch Wertgutachten renommierter Gutachter, als Begründung von Kaufpreisforderungen vorgelegt. Diese orientieren sich an dem Sach–und Ertragswert. Bei eigengenutzten Wohnimmobilien steht der Sachwert im Vordergrund. Dass dieser nicht immer dem Marktwert entspricht, zeigt sich anhand des Beispiels einer außergewöhnlich komfortabel ausgestatteten Doppelhaushälfte in schlechter Lage. Der hohe Sachwert ist ohne Zweifel gegeben. Käufer, die dieses akzeptieren finden sich aber, eben wegen der Lage nicht.
Die eigenen Preisvorstellungen, die selbstverständlich mit vielen Emotionen und Herzblut des Eigentümer verbunden sind, gehen zum großen Teil am momentan erreichbaren Marktwert vorbei.
Eine zu hohe Einschätzung des momentanen Marktwertes, zieht oft eine sehr lange Wartezeit mit sich und die Immobilie läuft sich " tot" oder "verbrennt".
Viele Personen, die evtl. an dem Objekt Interesse hätten, sehen dieses immer wieder am Markt und verlieren das Interesse. “Weshalb ist diese Immobilie noch am Markt?”
Dadurch sinkt nachweislich der tatsächliche Verkaufspreis unter den momentan erreichbaren Marktwert des Objektes.
Also Vorsicht! Diese Preise sind allesamt nur Wunschpreise!
Sie könnten sehr lange "am Markt vorbei" anbieten, aber nicht verkaufen!
Der Kaufpreis einer Immobilie wird ausschließlich durch das aktuelle Marktgeschehen mit Angebot und Nachfrage bestimmt.
Dies scheint so einfach nachvollziehbar, ist aber häufig sehr schwierig umzusetzen, denn es bedeutet, dass ein Interessenausgleich zwischen Angebot und Nachfrage hergestellt werden muss. Weder Gutachter noch Makler können an diesem Spiel der Marktkräfte etwas ändern.
Viele Vermieter oder Verkäufer fragen sich, warum sie einen Immobilienmakler einschalten sollten, wenn sie ihr Objekt vermieten oder veräußern wollen. Schließlich kostet der Makler ja eine Provision und gerade im Verkaufsfall stellen sich die Eigentümer oft vor, dieses Geld lieber selbst einzustreichen.
Der Kaufinteressent denkt übrigens am Anfang genauso - lieber privat gucken!
Nach 4 Wochen stellt er jedoch zweierlei fest:
- Ich bekomme nur 5-10% vom Markt zu sehen. Die meisten Objekte werden von Maklern angeboten. Wie lange soll ich also privat suchen?
- Der Privatverkäufer hat in der Regel seinen Preis zu hoch angesetzt. Damit ist er "am Markt vorbei". Der Interessent ist aber in der Regel gut informiert. Und akzeptiert in der Folge auch den Makler - vor allem, wenn eine objektive Werteinschätzung zur Verfügung steht, die wir bei einem Auftrag automatisch erstellen!
Das weit verbreitete Vorurteil, Immobilienkäufer würden eine Immobilie lieber direkt vom privaten Eigentümer kaufen, als über einen Immobilienmakler, ist also falsch.
In der Regel sind private Immobilienkäufer Laien, die angesichts dieser großen Investition oft noch unsicher sind, Beratungsbedarf und viele Fragen zum Immobilienkauf haben, die sie lieber von einem objektiven Immobilienprofi beantwortet wissen möchten.
Das gewichtigste Argument für einen Makler, er sieht Ihre Immobilie wie jemand, der Sie zum ersten Mal sieht. Eigentümer sehen Ihre Immobilie oft aus einem ganz anderen Blickwinkel. Nach all den Jahren fallen ihnen einige Mängel gar nicht mehr auf. Ärgerlich daran, Sie können diese Mängel nicht beheben, denn dazu müssten Sie sich ihrer bewusst sein. Infolge dessen fällt Eigentümern eine marktgerechte Preisfindung oft schwer. Ist der Preis zu niedrig, verlieren Sie Geld. Ist der Preis zu hoch angesetzt, melden sich keine ernsthaften Interessenten. Der Preis muss schrittweise zurückgenommen werden. Kaufinteressenten, die zu einem marktgerechten Preis gekauft hätten, warten auf weitere Reduzierungen, denn niemand will mehr Geld ausgeben als nötig. Oft gerät der Verkäufer so unter Zeitdruck, das er deutlich unter dem Marktwert verkaufen muss.
Der Immobilienverkauf ist ein komplexes Thema, bei dem es um viel Geld geht, Ihr Geld!
Die Chance auf Gewinn und das Risiko des Verlustes liegen eng beieinander.
Der ausgebildeter und sachkundiger Immobilienmakler, der den Beruf tagtäglich ausübt, hat gegenüber dem Privatverkäufer einige Vorteile, denn er verfügt über fundierte Marktkenntnisse und ist in der Lage, eine marktgerechte Bewertung Ihrer Immobilie vorzunehmen. Entscheidend ist dabei nicht, welchen Wert eine Immobilie laut Wertgutachten hat, sondern zu welchem Vermarktungswert sie sich verkaufen lässt.
Der Makler wird immer versuchen, den bestmöglichen Marktpreis, den heute ein Käufer bereit ist zu zahlen, zu erzielen.
Zudem haben Sie mit einem qualifizierten Makler einen fachkundigen Partner an Ihrer Seite, der Sie nicht nur hinsichtlich des Marktwertes Ihrer Immobilie berät. Er erkennt die Zielgruppe, unterbreitet verschiedene Marketingmöglichkeiten und findet so zielsicher und schnell geeignete Interessenten. Gerade die solventen Immobilienkäufer, das heißt diejenigen, die tatsächlich das Geld haben, um eine Immobilie kaufen zu können, sind häufig beruflich stark eingespannt und haben kaum Zeit, regelmäßig den Immobilienteil der Tageszeitungen zu lesen.
Bei der Einschaltung eines Maklers übernimmt dieser auch die Beschaffung der notwendigen Unterlagen vom Grundbuchamt, von Behörden und von Kreditinstituten, koordiniert Besichtigungstermine und führt sie durch, dabei hält er Sie selbstverständlich auf dem Laufenden. Bei kritischen Käufern ist nur der Makler in der Lage, die Einwände eines Kaufinteressenten gegen das Immobilienangebot positiv auszuräumen. Der Verkäufer selbst wird sich immer persönlich angegriffen fühlen und deshalb unter Umständen darauf verkaufsbehindernd reagieren.
Der Makler ist bereit, auf eigenes Risiko Zeit, Geld und sein Know-how in den Verkauf der Immobilie seines Auftraggebers zu investieren, ohne dass sich der Verkäufer daran beteiligen muss. Erst im Erfolgsfall bekommt der Makler sein Erfolgshonorar in Form der Courtage vom Käufer.
Ein Verkauf von privat kann selbstverständlich reibungslos und nach Ihren Vorstellungen funktionieren, aber es lohnt sich für die vielfältigen Aufgaben professionelle Unterstützung anzufordern.
Makler können einen essentiellen Beitrag zur besseren Vermarktung Ihrer Immobilie leisten. Sie können sehr bemüht sein, Ihr Objekt zu präsentieren, Interessenten zu finden, die Besichtigungen fachkundig durchzuführen und Sie in Verkaufsangelegenheiten gut beraten.